【独家】钉钉飞书上演客户“挖角”大战



界面新闻记者 | 肖芳

界面新闻编辑 | 文姝琪

界面新闻从多个知情人士处获悉，最近半年，钉钉和飞书正在上演客户“挖角”大战，而且有愈演愈烈之势。

目前，伊芙丽、insta360、好想来等多个零售消费品牌从钉钉迁移至飞书，而百世快递、利尔达、微脉等品牌从飞书迁移至钉钉。

在竞争的关键时期，3月31日，阿里巴巴集团确认钉钉创始人陈航将重返钉钉担任CEO，原钉钉总裁叶军调回集团任职。一位接近钉钉的人士向界面新闻透露，钉钉更换CEO和其最近一段时间丢失多个重要客户不无关系。

去年9月，总部位于杭州的天猫头部女装品牌伊芙丽有意从钉钉迁移至飞书，时任钉钉总裁叶军曾多次到访伊芙丽总部挽留，但对方还是选择了迁移。

除此之外，珀莱雅、茉莉奶白、银泰集团等知名零售品牌也在去年从钉钉迁移至飞书。据一位知情人士透露，天猫头部商家罗莱家纺近期也将从钉钉迁移到飞书。

而近期也有不少从飞书迁移到钉钉的品牌。据界面新闻了解，为了从飞书挖角客户，钉钉发起了价格战，初始报价大幅低于飞书，再通过额外的产品和服务收费，这种模式吸引了一些价格敏感客户迁移。

疫情给企业微信、钉钉、飞书等协同办公平台带来的增长红利已经消退。其中，企业微信依托于微信的关系链找到了独特定位，为餐饮零售企业提供客户管理服务，几乎已成为消费类企业前端客户管理的标配。而钉钉和飞书仍然在企业协同办公市场寻求增长。

当下，协同办公市场的增量客户主要是央国企，但很多央国企内部管理较为复杂，平台拓展的难度较大。在存量市场中，优质的民营企业基本都已经使用了协同办公工具，各个平台都看中了竞对手中的优质客户。

在居家办公热潮中，钉钉成为最大的受益者。飞书被外界视为一个体验好的提效工具，但因为错过了增长红利，DAU（日活跃用户）和钉钉、企业微信差了一个数量级，当时连很多飞书内部员工都认为飞书翻盘的希望渺茫。

显然，在原有的竞争格局下，飞书对存量优质客户的渴望更强烈。据界面新闻从一位飞书内部人士处了解到，最近几年，飞书不仅“挖角”诸多钉钉的优质客户，还“挖角”了很多企业微信的客户，其中不乏名创优品、公牛、泡泡玛特、蔚来等大客户。但和“挖角”钉钉客户的不同之处在于，这些企业在前端依然使用企业微信进行CRM管理，只是把后端的企业管理换成飞书，两个平台可以兼容。也正因为如此，企业微信在激烈的市场竞争中显得相对“佛系”。

从市场需求的变化来看，尤其是成长性企业，员工规模越来越大，业务越来越复杂，企业对协同办公的需求也不再局限于IM、报销、打卡、会议等基础的功能，对办公系统深入业务场景管理提效有了更高的要求。

需求的变化让很多企业重新评估办公工具的选择，飞书试图抓住这一轮机会。据上述飞书内部人士透露，飞书CEO谢欣认为AI给飞书带来的机会更大，飞书内部也在验证管理层对AI生产力工具形态最新的想法。

从市场的反馈来看，钉钉在产品上的优势也不如前几年明显，甚至一些业务提效的场景没有跟上。在竞品密集的攻势下，钉钉也在提升其产品能力。去年，钉钉全面开放了和飞书多维表格类似的多维表产品，并引入了MiniMax、月之暗面、智谱AI等六家基础模型来提供AI服务。近日，钉钉又针对AI开发者推出免除佣金、免除入驻保证金和免除算力费用的生态扶持政策。

同时，钉钉还主动打起了价格战，试图以此来吸引客户。据界面新闻了解，在基准计费上，飞书采用按实际激活的账号数收费的方式，而钉钉采用了以企业总人数打包计费的一口价模式，折扣空间更大。在增值服务上，钉钉采用模块化收费，企业可单独选购，但飞书把音视频会议、知识库等协同功能打包进高阶套餐，需整体付费。

阿里巴巴集团通过收购陈航创办的两氢一氧公司的方式，让其重返钉钉担任CEO。显然，阿里为了这次人事调整支付了高额的成本，这也被外界解读为钉钉的战略地位提升。在一位行业观察人士看来，无论是字节还是阿里都在赌AI赛道，钉钉和飞书无疑是最佳的AI to B（企业）入口，双方未来的竞争势必也越来越激烈。

目前，协同办公市场竞争的胜负依然没有定论。据界面新闻了解，飞书与钉钉DAU的差距并没有明显缩小，但ARR（年化的经常性收入）已经与钉钉相当，而后者是目前协同办公平台的主要收入来源。

不可否认的是，随着钉钉和飞书客户“挖角”大战愈演愈烈，原来依靠疫情红利形成的竞争格局将被洗牌。