【逝者】许连捷：“中国卫生巾之父”的纸品人生

界面新闻记者 | 李烨

界面新闻编辑 | 许悦

推动卫生巾进入中国女性生活的闽商代表许连捷，走完了他的传奇人生。

4月18日凌晨，恒安集团官微发布消息，恒安国际集团有限公司(下称“恒安集团”)创始人许连捷，因病医治无效，于4月17日16时50分逝世，享年73岁。



包含安尔乐、心相印、七度空间在内的恒安集团产品已走进中国千家万户。在许连捷的手下，恒安集团从一个偏安一隅的乡镇企业，发展为中国最大的纸品与卫生用品企业。此间恒安集团历经与国际公司的同台竞技，引领中国纸品行业数轮革新，也带动中国消费者习惯的转变。

而许连捷身上的初代民营企业家精神，也影响了一众国内的民营企业创立者。

许连捷是国内第一批做卫生巾的企业家。

他的第一款卫生巾产品“安乐”在1985年诞生，六年后，就成为行业销量第一的产品。能快速增长一部分得益于当时中国卫生巾市场的空白，同时也离不开许连捷的商业远见与魄力。

卫生巾的推广在当时对这一产品认知不足的中国社会来说，几乎是必然地遇到了阻力。尽管卫生巾在国外已不是稀罕物，1980年代的中国女性度过经期的方式，仍是使用草纸、月经带。

1985年，许连捷从卫生巾设备推销员那里认识到这一产品，得知国外女性都用此解决经期问题，卫生又方便。后来成为他创办恒安集团的合伙人兼好友施文博也在香港见识过卫生巾，告诉他这是个好项目。谨慎起见的许连捷跑去上海做调研，一位上海朋友的太太对他表示，这是个好用的产品，就是难买。卫生巾的市场前景不言而喻。



然而，推出“安乐”的初期，许连捷几乎颗粒无收。由于需求乏力、价格偏高，他的卫生巾滞销了。

许连捷曾在接受媒体采访时说道，当时国内没有卫生巾的配套材料，90%要靠进口，而在民营企业的外汇有配额制度下，同规格产品，他的生产成本要比国有厂高一倍。

许连捷尝试过将产品与国有厂的做出差异化，但并没起效。他意识到真正的问题出在市场策略上——当时的卫生巾消费集中在上海等大城市，而他的业务员集中在乡镇。

“安乐”需要尽快走到它的消费者面前。1986年，许连捷重金买下热播港剧的片中广告，一举打入上海市场，安乐迅速占领了上海70%-80%的市场份额。到1991年，安乐在全国卫生巾行业份额已有超40%。

制造热销品不难，难的是将它维持下去。

回顾许连捷的一生，贯穿始终的创业精神与建设长青基业的拼搏，与他早期的生活经历密不可分。许连捷出生于1953年泉州晋江的农村。在创办恒安集团之前，他卖过鸡蛋、水果，拉人力车，还办过服装代工厂。早期经历培养了他敏锐的商业嗅觉，与面对市场变化时的洞察能力。

在不断开放的时代背景下，许连捷要面对的首要挑战就是从愈发高质的竞争对手中脱颖而出。

1988年，许连捷遇到了他在卫生巾领域的第一个强劲对手宝洁，他曾形容称：“他们是大象，我们是蚂蚁。”蚂蚁可以以自身灵活轻巧的行动避开大象的攻击，安乐则以大众消费品的定位与宝洁的护舒宝建立差异化。

但中国的卫生巾市场已经被迅速打开，更多参与者涌入进来。到了1990年代，花王、金佰利和强生公司都进入中国市场。外资企业不仅为中国带来更丰富的产品选择，也带来先进的设备技术。

除了安乐，摆在消费者面前可选的卫生巾品牌就有护舒宝、高洁丝、乐而雅、苏菲等等多种，市场一齐教育下，国内已经注册的卫生巾厂就有四五千家。

对此，1992-1993年，许连捷重金投入升级，包括采购了上千万的设备，推出更贴合使用者的“护翼型卫生巾”及中高端卫生巾品牌“安尔乐”。后续恒安集团又推出针对年轻消费者的品牌“七度空间”，并采用网络等新兴营销方式。

这也刺激了国内卫生巾厂商队伍的壮大，丝宝集团的“洁婷”、景兴的“ABC”和“Free”、重庆百亚的“自由点”纷纷在九十年代末与千禧年初诞生。

至2009年，七度空间销售额在公司卫生巾品类中占比57%，是利润率最高的子品牌。安乐、安尔乐与七度空间具有的不同受众分布，也令恒安集团在卫生巾领域站稳了脚。此后恒安集团又分别进军纸巾、纸尿裤、化妆品、食品等领域。

2024年，恒安集团总营收超226亿元，经营利润超33亿元，其主要业务中纸巾、卫生巾与纸尿裤的营收金额占比分别为59.2%、25%、5.6%。

许连捷带给民营企业的另一个思考，是在时代的浪潮下，对企业管理的适度转型。

改革开放后的民营企业迎来红利，但在此前后创立的民营企业，从公司制度上却有着极为不同的风格方式。

资本市场冲击下，原本以连带关系为主的运转难以支撑高效的决策。1998年-2007年，许连捷先后进行3次针对公司模式的重大改革，分别是上市、聘请美国咨询公司汤姆斯集团、聘请美国管理咨询公司博斯，上市清理了裙带关系，后两次则分别量化了一线业务员的绩效考核，与优化提升。

媒体为许连捷冠以晋江“商业教父”的称号，称安踏、七匹狼、特步等知名企业都曾受其指点，也有职业经理人对他的夸奖是，恒安经汤姆斯集团指导的“TCT”转型（即全周期时间管理模式）是当地首次“洋理论”商业启蒙。但数年来许连捷面对公开采访，总是称自己只是“乡巴佬”。

2017年，这位商界传奇人物在机场吃泡面的照片走红网络，另一张照片是他坐在机场普通座椅上候机打盹。西装革履的许连捷与他当时已经拥有的商界地位，与周围的环境形成鲜明对比。

那是恒安集团经历3次转型后，公司已从传统模式下的层层管理方式，转变为充分授权的平台化小团队经营。

2017年前后的中国卫生巾市场迎来的重大转变是电商平台的全方位崛起，许连捷在当时公开表示，虽然彼时恒安的销售数字依旧漂亮，但内部存在“大公司病”。

例如恒安的销售总监平均一天要批多达400份报告，常年累牍下难以对销售任务实现精细管控。那一年许连捷决定重返一线，而那次出差就是亲自率领公司高管团队前往广西、川渝、云贵等地，亲临一线推进区域小团队经营的落地实施。

这种庞大的经销网络是快消公司的经营基石。许连捷曾说，恒安集团从2006年起一步步建立了针对一线业务员的“一图三表”模式，业务员每日拜访商户的路线与成效均需在此表体现。2010年，恒安直接掌控的零售终端有55万个，2011年超70万个。“要管理这么庞大的销售队伍，国际大公司会很头疼。当然，这种做法并非我们独创，我们也是从可口可乐和雀巢这些公司学来的。”许连捷说。

许连捷的身上具有改革开放后第一代民营企业家的诸多美德，外界传颂他讲诚信、有合作精神、谦虚、团结。普通消费者对他最熟知的则是带头做慈善。这种强调利益共同体的商业精神也是那一代民营企业家在浪潮中得以维系员工与管理层的生存之道。

许连捷最后一次公开亮相是在今年1月，他身着深蓝色夹克以“晋江市慈善总会会长”的头衔走访慰问了晋江市育婴院，年近73岁的他看上去瘦削了不少。

交接班也早已完成。2021年5月17日，恒安国际发布人事变更公告，宣布许连捷将卸任行政总裁，由其子许清流接班，正式交接在2021年8月18日。公告中许连捷表示，自创办以来，恒安集团不管是产品升级还是管理架构调整，每一次变革都踩在点上。在进入数字化时代，集团还将面临很多考验。

现在，许连捷的两个儿子扛起了恒安集团的重任，其中大儿子许清流担任恒安国际集团有限公司行政总裁、执行董事，小儿子许清池为恒安国际集团有限公司副总裁，负责集团国际业务发展。二人皆毕业自海外名校，而恒安集团也将在年轻的继任者手中继续迎难而上。