事关两百万保险代理人！人身险个人营销迎监管新规，要求深化“报行合一”

界面新闻记者 | 吕文琦

4月18日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。

据了解，《通知》分十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。

金融监管总局有关司局负责人表示，自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

“近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，无法适应人身保险行业高质量发展需求。”该负责人表示。

在深化个人营销体制改革方面，《通知》指出，要提升保险销售人员专业化水平。强化保险公司对保险销售人员的全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系。



同时，引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度；鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品，发掘个人营销渠道新动能。

此外，还要优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

在强化管理和监督力度上，《通知》要求深化执行“报行合一”，建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。

这也意味着在经代渠道和银保渠道刮起的“报行合一”之风也深入到个险渠道。不过有合资公司个险渠道负责人向界面新闻表示，在《通知》出台之前，已经趋于“报行合一”，对于产品的费用率和利润率已经有了明确要求，如果不达标将难以审核通过，这也引致今年以来不少代理人反映佣金下降幅度较大。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对界面新闻表示，保险营销体制改革是保险业高质量发展不可逾越的一个台阶，个人营销体制改革是寿险营销改革的重中之重。《通知》以问题为导向，通过制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，推动个人代理渠道转型升级，从而为行业高质量发展夯实基础夯实行业发展基础。

值得一提的是，《通知》提出推动支持为保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系，提升保险销售人员的职业认同感和归属感。



有寿险业高管向界面新闻表示，如果保险代理人通过保险销售获得了更多的利益，那么职业就会变得稳定，职业稳定了，就会追求认同感、获得感，使其职业化，最终达到专业化的目的。

目前寿险业主要以源自美国的MDRT体系为最高荣誉认可，但MDRT体系仅与保费和收入绑定，对代理人的评判有所失衡。

据界面新闻了解，在业内存在部分代理人通过挂单亲属保单、预存次年保费等违规操作冲刺业绩。同时因考核标准偏向保费规模，2023年某头部险企MDRT会员的储蓄险销售占比达89%，而重疾险覆盖率不足11%，客户实际获得的保障不足。

金融监管总局有关司局负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司牢固树立以人民为中心的发展思想，转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。