二代接班后的索芙特谋求美股上市，它近三年均未盈利

界面新闻记者 | 朱咏玲

界面新闻编辑 | 楼婍沁

曾经靠海藻减肥香皂、木瓜白肤洗面奶风靡一时的老牌日化国货索芙特已淡出公众视野多年，但如今想重振旗鼓。



索芙特（SOFTTO, INC.）近期向美国证券交易委员会提交了公开募股（IPO）申请，拟在纳斯达克上市，募资1500万美元（约合人民币1.1亿元）。索芙特计划将这笔资金的30%用于支持公司业务运营、30%留给潜在的战略投资和收购、20%用于研发和数据分析、20%用来扩大在线销售网络。

索芙特在招股书中说明，支持业务运营虽然是募资目的之一，但公司运作的资金来源主要还是业务收入；目前公司也暂无明确的投资或收购目标。

界面新闻多次通过公开联系方式联系索芙特寻求采访，但截至发稿，仍无法与该司取得联系。

这并非索芙特第一次进入资本市场，实际上它曾是“中国日化第一股”。

索芙特和蜂花、活力28等老牌日化国货一样创立于1980年代，早在2001年借壳广西红日在A股上市。索芙特后因主业濒危谋求转型，于2015年收购主营智慧城市业务的天夏科技，将公司更名为“天夏智慧”，并在此后两年内逐步剥离了日化业务。不过，改头换面后的索芙特没能撑太久，天夏智慧最终在2021年退市。

而当年索芙特的日化业务虽然被原公司出售，但主要的接手方是由索芙特创始人梁国坚夫妇持有的索芙特集团。索芙特的日化业务实际上未曾退出过市场，但影响力难再回到从前。

昔日的索芙特曾请过不少当红大牌明星代言，巅峰时期年营收超5亿元。而据招股书，索芙特2022年和2023年的营收分别为1952万美元和1495万美元（约合人民币1.4亿元和1.1亿元），分别亏损45万美元和229万美元（约合人民币328万元和1668万元）。2024年上半年，索芙特营收和净亏损分别为551万美元和84万美元（约合人民币4014万元和619万元），亏损同比缩窄，但营收下滑。

索芙特未能盈利的原因主要是利润空间太小，不足以支撑运营成本。2023年，索芙特的毛利率仅有25.8%，但营业费用率达到37.4%。对比来看，上海家化和润本股份同期的毛利率均在55%以上，拉芳家化毛利率为48%。

索芙特的没落除了因为母公司的波折动荡，更重要的原因是品牌自身无法适应市场环境的变化。这不仅是指老国货普遍面临的品牌形象老化、研发创新不足、营销方式落后等问题，具体到索芙特身上，还在于它此前的成功很大程度上依赖夸大产品功效的路数——例如号称其洗护产品能减肥、美白、丰胸等，但广告宣传监管力度和消费者成熟度的增强都让这些策略不再奏效。

而没落多年的索芙特如今突然谋求赴美上市，与二代接班有一定关系。

根据招股书，索芙特重组后的股权架构中，索芙特创始人梁国坚之子梁雨豪及其妻子王露晗为第一大股东，二人间接持有公司75.89%的股份。值得一提的是，梁雨豪和王露晗均为28岁，其中梁雨豪毕业于美国波特兰州立大学金融学专业，2019年进入索芙特旗下公司工作，现任索芙特董事长兼首席执行官；王露晗毕业于四川音乐学院，现任公司总经理。

索芙特也是在梁雨豪接班后加大了转型力度。

在业务模式方面，招股书中提到，在2022年以前的几年，索芙特主要扮演的是供应商和分销商之间的中介角色，并不负责货品交付和销售策略，也不承担库存，没有定价决定权，仅从中赚取佣金。但从2022年开始，该模式不再作为主要销售渠道。

目前，索芙特的渠道主要是线下批发和线上零售。2024年上半年，线下和线上的营收占比大约是六四分。索芙特在招股书中表示，预计未来线上零售会成为公司收入来源的大头。

索芙特也试图在产品及多品牌建设上寻求突破。例如在2021年，索芙特与海澜之家合作推出了主要面向男士的防脱护发套装；更早的2019年，索芙特承包经营了另一老国货牙膏品牌田七，同年还推出了美妆品牌isoftto。在此之前，索芙特也有过多次推出新品牌和开拓新产品线的尝试。根据招股书，目前索芙特旗下保留的仍在运营的子品牌包括洗护品牌索芙特和索芙特东方草本、isoftto、口腔清洁品牌达可舒、香氛护理品牌清元，以及家居清洁品牌卫优。

不过从索芙特的线上线下销售及营销情况来看，索芙特还谈不上进入了成熟的品牌化运作阶段。

首先是索芙特在线上上架的SKU和子品牌较少。尽管索芙特已入驻天猫、京东、抖音等主流电商平台，但店铺内上架的产品链接均不超过30件。且除了主品牌索芙特外，isoftto、达可舒、清元和卫优等其他子品牌在线上各平台都难寻踪迹。其中，抖音店铺的销量最高，主要依靠爆品策略，卖出最多的生姜洗发水已售出36.5万件，远超第二名2.5万件的销量。索芙特旗下产品主要定位中低端，例如其生姜洗发水定价为69.9元/1200g，但该品牌也销售29.9元/1000g的低档洗发水。

索芙特在线下也尚未进驻有一定规模和影响力的商超渠道。索芙特在招股书中提到，截至2022年底，其产品通过分销商销售到中国各商超的1000多个美妆专柜，包括大润发、华润万家、永辉超市、世纪华联等；另有批发商在美团、兴盛精选、多多买菜等在线平台以社区团购形式销售其产品。不过，界面新闻在前述线下商超的官方小程序中，均未找到索芙特产品；在美团、兴盛精选和多多买菜上仍有索芙特产品在售。

值得提到的是，索芙特还在招股书中表示，该公司会与各城市的大型分销商签署联盟协议，签署了该协议的分销商可以获得更优惠的采购价格和专供产品，但每个季度需要达到特定的采购门槛，合计全年至少要采购人民币4000万元的货品。2023年，这类联盟分销商贡献了索芙特总销售额的约34.4%。

这种机制虽有利于索芙特与分销商达成更深入的合作关系，但也有向分销商压货的风险，以及在终端销售情况不佳时，高采购门槛也可能劝退分销商。

另外，索芙特在品牌营销上花的心思也不算多。目前索芙特在各社交平台上的官方账号都没有稳定更新，品牌官方小程序也无法正常使用。